De acordo com um estudo realizado pela Serasa Experian - datatech líder em soluções de inteligência para análise de riscos e oportunidades, com foco nas jornadas de crédito, autenticação e prevenção à fraude – as fintechs e empresas de meio de pagamento podem, por meio de gestão e análise da carteira, ampliar em até R$ 9 bilhões sua oferta de crédito para os clientes do mercado brasileiro que já fazem parte de sua base.
Analisando a base de clientes de empresas desses dois segmentos, foi possível identificar que clientes que só possuíam conta digital teriam potencial também para adquirir e consumir cartão de crédito.
Por meio de uma visão customizada por perfil de CPF, construída com técnicas avançadas de inteligência analítica utilizando dados exclusivos da Serasa Experian e de mercado, a solução classificou os CPFs em três categorias de risco – “Receptividade ao Produto”, “Bem Avaliados” e “Super Qualificados” – e atribuiu limites médios de cartão de crédito que variam de R$ 6.261,76 a 11.768,48, chegando a um potencial de consumo de até R$ 9 bilhões, compondo avaliação de risco de crédito por CPF com a propensão de adesão por meio de dados profiláticos e de hábitos de consumo criados específicos para este tipo de análise.
“A gestão de carteira é uma etapa essencial da jornada de crédito e empresas de todos os setores têm uma oportunidade grande de ampliar sua receita potencial com os clientes que elas já têm dentro de casa. Nesse caso o estudo focou em ofertas de cartão de crédito, mas essa análise pode ser aplicada a qualquer tipo de carteira ou produto, ampliando assim o potencial e seus resultados de receita e estreitando o relacionamento com os clientes”, afirma Pedro Braga, diretor de Decison Analytics da Serasa Experian.
Segmentação: perfis de propensão
A análise traz, além de uma visão da carteira como um todo, uma classificação por níveis de perfil de oportunidade, possibilitando priorizar determinados perfis de cliente para as ofertas de crédito. O objetivo é identificar qual a melhor ação a ser tomada, cliente a cliente, aproveitando ao máximo a oportunidade de ampliar a concessão de crédito e consequentemente a rentabilidade, mas mantendo níveis de exposição e risco saudáveis. A avaliação é feita com a união dos dados de cada empresa e a expertise em inteligência analítica e dados específicos para este tipo de análise criados pela Serasa Experian.
“Criar esse tipo de clusterização baseada em inteligência analítica é importante para que as empresas tenham mais autonomia e velocidade na decisão, de acordo com o potencial de receita de cada camada e seu apetite a riscos, podendo mudar a estratégia de concessão a cada ação ou base analisada.”, explica Braga.
No estudo, é possível ainda observar os montantes por ordem de priorização, conforme os grupos elegíveis a oferta.
Considerando a primeira camada de clientes a ser priorizada, os “super qualificados”, o montante potencial total desse grupo é de cerca de R$ 3 bilhões na oferta de crédito. A média de limites de cartão de crédito sugerida como porta de entrada para esses clientes fica em torno de R$11.500,00.
Avançando nos grupos de priorização, sempre de forma cumulativa, a parcela intermediária une os grupos “super qualificados”, bem avaliados e com receptividade ao produto, o potencial atinge R$ 8 bilhões e com limite médio de cerca de R$ 6 mil reais.
“Apoiar a estratégia de crédito dos nossos clientes com inteligência analítica e em linha com seu apetite para riscos e oportunidades é nosso objetivo. O estudo mostra o potencial dessas carteiras de clientes e como é possível obter maior eficiência operacional, financeira, redução de exposição aos riscos e rentabilização pescando no próprio lago. Ampliar o consumo de produtos e serviços financeiros dos consumidores faz com que seu custo de aquisição seja reduzido. Além disso, amplia a rentabilização, que é uma das métricas aplicadas por esses players. Entender os hábitos de consumo e necessidades dos clientes é fundamental para atingir ambos os objetivos e é isso que a gestão de carteira traz”, finaliza Braga.
Metodologia
Os números são resultado de um estudo feito com base em resultados obtidos com a solução integrada Gestão de Clientes usando como ponto de partida cases de três empresas do setor de meios de pagamento/fintechs adeptas da plataforma.
A análise é feita por meio de uma avaliação estratégica e individualizada da base fornecida, unindo dados exclusivos e de mercado com a capacidade de inteligência analítica, possibilitando imprimir uma visão ampla do potencial de seus clientes por CPF e/ou CNPJ. Na solução é possível identificar o público com maior potencial de elegibilidade a produtos de crédito, tanto na visão de risco como de propensão, e um valor de limite é indicado de acordo com o comportamento financeiro do cliente no mercado. Outros segmentos como varejo e seguradoras, por exemplo, também já são adeptos da solução Gestão de Clientes.
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